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      行業資訊

      國采進入第五批,一線代理商選品五大變化!

      發表于:2021-06-27 20:48  瀏覽次數:

      6月23日,上海陽光醫藥采購網公布第五批62個國采品種競標的擬中選結果:擬中選品種共61個涉及148家企業,平均降價幅度56%。其中,齊魯制藥的利伐沙班(10mg)以98%的降價成功擊敗原研藥廠拜耳,成為本輪國采品種的最高降幅。
      集采背景下,許多廠家感嘆:“招代理商越來越難了。”近年來,“兩票制”“零差率”、帶量集采、DRGs付費改革等醫改政策頻頻出招,品種越來越難做,一線代理商選擇產品的關注重點也變為產品的臨床價值、市場價值、準入資格,以及廠家的返款和推廣策略?!   ?br /> 療效和安全第一
        當前,產品的臨床價值是代理商關注的首要因素。藥品是治病救人的特殊商品,其價值最終通過臨床使用這個終端環節體現。具體而言,藥品的臨床價值主要表現為:療效如何、是治療性藥物還是輔助性藥物、安全性如何、副作用大不大、是新藥還是普藥。
      2019年,衛健委公布了20個重點關注的輔助用藥目錄。10年前,這些產品都是代理商爭搶的品種,但現在這類缺少臨床價值或者臨床價值不高的產品,沒有代理商搶了。藥品必須回歸治病救人這一本質,療效不好或不確切,經不起市場檢驗,就得不到患者的認可。所以,代理商選擇產品,首先考慮產品療效,輔助性藥物空間再好,也不會是優選項。
      除了療效,副作用也是關注重點。有些產品療效不錯,但副作用大,安全性不高,醫生不會使用,患者也害怕使用,代理商自然也不會選擇?!    ?br /> 既有價又有量
        產品的市場價值主要包含三個方面:一是銷量,臨床使用是否廣泛。有些產品臨床療效很好,但適應癥窄,不起量。這樣的品種,醫院開發、上量成本很大,銷量太少,代理商收回成本的時間就會延長,甚至可能收不回成本。
      二是價格必須適中。價格太高,醫保會控制,醫院不接受,患者不滿意。價格太低,代理商無錢可掙,廠家也沒有利潤。普通的慢病用口服藥日均費用以15~30元為佳,針劑按每次注射劑量來定,日均費用以100~200元為佳,住院用藥的價格可適當貴一些??鼓[瘤藥、心腦血管用藥除外。
      三是利潤。代理商要估算產品的投入產出,投入多少資金,有多少產出。既要計算產品的單盒(支)利潤,也要核算產品的規模利潤。單盒(支)利潤高,但做不出銷售規模,沒有規模效益,品種價值也不大。既有單位利潤又有規模效益的產品,才值得大量投入?!   ?br /> 廠家返款及時
        “兩票制”后,代理商從廠家拿傭金。有些廠家3個月不給代理商返款,有些半年,夸張的一年。這些廠家的產品再好,代理商也不會做,因為做得越大,虧得越多。這些年,代理商選擇產品時,都會從各方面了解廠家信譽度、返款及時性情況。此外,返款的票據要注意合規,要能提供票據和證據鏈,廠家對公打款?!   ?br /> 是否醫保/基藥/獨家
        產品的準入資格主要包括以下幾個方面:
      第一,是否醫保。醫保產品銷量大,容易進院。非醫保產品銷量小,進院難。代理商當然首選醫保產品,個別有特色、臨床和市場價值都較高的自費產品除外。
      第二,醫保有無“后綴”。醫保目錄共收錄將近3000個品種,其中500多個品種有“后綴”,有的限二級以上醫院、有的限適應癥、有的限病種等。一些品種看上去適用范圍很廣,但限制后用量變得很小?!   ?br /> 第三,是否基藥。國家政策提倡“1+X”用藥模式,基藥的重要性凸顯。因此,基藥身份也是代理商選擇品種的重要標準?;幤贩N,一二三級醫院都可以做,終端渠道廣。非基藥品種只能做二級以上醫院,終端相對較小,開發難度大。
      第四,生產廠家多少。西藥品種是否首仿,有幾個廠家生產。廠家少,競爭小,廠家多,競爭大。中藥品種是否獨家,首選獨家通用名,次選獨家劑型。多個廠家生產的產品,一般不選,主要是價格和市場競爭問題。
      廠家協同推廣
        廠家的推廣策略大體分為三類:第一類是高壓式。廠家給代理商規定年開發任務、銷售任務,完不成就扣保證金,甚至取消代理資格,簡單粗暴,代理商壓力山大。筆者朋友代理某個廠家的一個獨家基藥產品,保證金400萬元,任務壓得非常緊,每月按量提貨,全年完不成任務,就從保證金里扣。第二類,學術型。廠家比較重視學術營銷,規定了學術投入,比如每年有召開科會、圓桌會、省級專家會的任務,有的甚至規定學術投入金額。廠家配合代理商做好學術推廣、產品推廣,這種模式相對較好。第三類,放羊型。這類廠家協議簽完后,基本不管,平時打打電話。一年開一次會,有的甚至會也不開。
      上述三類廠家,代理商更喜歡第二類和第三類。第一類簡單粗暴,廠家強勢。第二類目前較多見,廠家與代理商協同,努力做好學術,為醫院開發和上量賦能。第三類廠家,代理商壓力不大。
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